Depuis plusieurs semaines maintenant, la France doit faire face au Covid-19 par le confinement. On ne le répètera jamais assez : « Rester chez soi, c’est sauver des vies ». Quoi qu’il en soit, ce confinement a un fort impact sur l’économie. L’économie française fait aujourd’hui face à de grosses turbulences, et de nombreuses entreprises en paient déjà les frais. Si le télétravail a été la première solution adoptée, celui-ci n’est pas très adapté pour ceux dont le travail est à réaliser sur le terrain. Entretien de vente ou prospection client, tout devient compliqué. Il reste cependant possible d’adapter sa stratégie de vente pour réussir à prospecter durant le confinement.

Quid de la prospection de clients à distance ?

Au même titre que les activités de prospection en ligne ou par téléphone, les équipes commerciales ont déjà l’habitude des modes opératoires à distance. C’est le cas notamment chez les fournisseurs de services téléphoniques ou en ligne, les éditeurs de logiciels ou de solutions de gestion pour les entreprises. La prévente se fait en effet par téléphone ou des échanges par mail. Par contre, c’est au niveau des déplacements des équipes d’assistance commerciale et d’« inside sales » que la difficulté se rencontre.

Si pour certaines entreprises, la mise en place du télétravail s’est faite en quelques jours, d’autres peinent à y arriver. En effet, si les méthodes de prospection à distance sont déjà bien huilées, il est important de revoir subtilement le management et la gestion des équipes nouvellement affectées en télétravail. Pour certains dirigeants d’entreprises, il a juste fallu mettre en place un système de « stand-up meeting » ou de visioconférence pour que le rouage reste fluide.

Revoir l’organisation commerciale de l’entreprise

Soyons toutefois réaliste, la télévente, ou plus encore la téléprospection, n’est pas une mince affaire si on n’y est pas habitué. Pire, l’attentisme des clients face à la situation actuelle ne permet pas de performer la vente. C’est là qu’il faut creuser pour obtenir des idées de génie, comme le cas de certaines entreprises qui ont opté pour des formations afin d’optimiser leurs ressources. C’est un moyen à la fois d’occuper les commerciaux de terrain et leur donner de nouveaux défis. Cela permet également de discuter ou d’échanger afin de trouver de nouvelles stratégies adaptées à la situation.

Il est par exemple possible de réorienter le discours commercial, et même l’adapter à la télévente ou à la téléprospection lors d’une formation. Il est également intéressant de mettre en place des formations à distance pour l’ensemble du personnel en relation avec des clients sur les bonnes pratiques de la prospection en télétravail.

Adopter d’autres méthodes d’interaction avec les prospects et clients

Même avec les meilleurs équipements pour optimiser le télétravail, il reste difficile de faire tourner à 100 % les équipes commerciales. En d’autres termes, il est difficile de conclure de nouvelles ventes. Pour de nombreuses firmes et start-ups, les premières idées pour attirer plus de clients consistent à revoir les offres. Si certaines enseignes ont opté pour des abonnements, des offres gratuites et des offres promotionnelles, d’autres ont revu leurs prix à la baisse.

Par ailleurs, la meilleure option pour prospecter est celle de former l’ensemble des équipes techniques et commerciales à la pratique de la télévente. Plus il y aura de ressources formées à la prospection, plus de nombreuses niches de consommateurs seront atteintes. En parallèle, il est impératif de mettre en place de nouvelles offres plus alléchantes et mieux adaptées aux besoins des prospects et des clients.

Chez certaines entreprises, pour fidéliser les clients et attirer les prospects, l’idée est de mettre en place une stratégie commerciale permettant d’établir des liens plus profonds avec eux. Ainsi, les appels ne sont pas forcément à but commercial, mais plutôt pour échanger avec les clients, avoir une oreille attentive. Résultat : même si le client ou le prospect n’est pas intéressé sur le moment, certains peuvent demander à être rappelés après la crise Covid-19.